ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN

Estrategia de internacionalización

La internacionalización es la estrategia más compleja que puede abordar cualquier empresa. Pese a tal dificultad, la creciente globalización de los mercados probablemente la haga cada vez más necesaria.

La empresa dispone de una variedad de estrategias o modos de incursionar en otros países. Los más conocidos son: 

• Exportaciones
• Inversión directa
• Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros
• Licencias-estrategias de internacionalización
• franquicias

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SELECCIÓN DE MERCADOS.LA IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÓN. ESTUDIOS DE MERCADO.

Al comenzar la andadura internacional la empresa debe seleccionar el mercado y los servicios de exportación realizando una investigación de mercado (estudios de mercado, estadísticas, consumo y producción local, legislación, etc.). La información que se obtenga de los mercados seleccionados es fundamental. Esta investigación es necesaria para todas las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus servicios y para el desarrollo de sus actividades comerciales presentes y futuras.

La empresa debe conocer las barreras que se puede encontrar en el mercado de destino. Las barreras son dificultades impuestas a nuestra empresa o a nuestro servicio para ser vendido o utilizado en dicho país.

Las barreras al comercio internacional de servicios, ciertamente no las encontramos en las aduanas. A continuación enumeramos algunas de ellas: 

• Restricción a la propiedad de empresas de servicios
• Política de preferencia local
• Regulación de visados y permisos de trabajo
• Exigencia de diplomas o cualificaciones locales
• Imposición de tasas e impuestos diferenciales
• Licencias de emisión de telecomunicaciones
• Registro previo de publicaciones
• Falta de reconocimiento de diplomas extranjeros
• Reglamentos contables y administrativos
• Control de acceso al mercado
• Subsidios y subvenciones a productores locales
• Censura de contenidos de material publicitario
• Declaración previo (y autorización) pagos servicios
• Restricciones acceso a tecnología de comunicación
• Interceptación de telecomunicaciones
• Ausencia de defensa a la propiedad intelectual
• Trabas a los permisos de residencia
• Preferencias a la contratación local de trabajadores
• Dificultados de acceso a la financiación local  

La MARCA DE EMPRESA es fundamental, ya que la construcción de imagen es crítica para disminuir la percepción de riesgo del cliente, y otorgar, además una “imagen del servicio” para facilitar la tangibilidad y diferenciación del mismo.

 ESTRATEGIAS DE ACCESO A LOS MERCADOS. EL CANAL DE EXPORTACIÓN.

Antes de ponernos a construir la forma en la que queremos posicionar nuestro servicio y realizar la prestación, una serie de consideraciones nos serán de utilidad:

1. Debiéramos definir el grado de personalización que queremos conceder a nuestro servicio, es decir, la forma en la que podamos o queramos ajustar la prestación del servicio a los requerimientos específicos del cliente 

2. Otro punto importante que influye mucho en el posicionamiento del servicio es el grado de complejidad técnica que queramos resolver. Cuanto mayor sea la complejidad técnica, más alto deberá ser el precio, y en consecuencia menor el número de clientes potenciales a cubrir. Encontrar el buen balance entre la complejidad que se quiere dar y la generación de ingresos que se quiere obtener, es un tema importante. 

3. También interesa reflexionar sobre el grado de mecanización o tecnología que queramos implicar a nuestro servicio, es decir, la utilización de maquinaria o software para reforzar o sustituir las labores humanas que pueden quedar integradas en el proceso.

 No es práctico pensar que esto va a depender de la demanda del cliente potencial, pues tenemos que fijar un nivel hacia el cual encaminar nuestros esfuerzos.

Existen dos estrategias básicas de ACCESO A LOS MERCADOS:   

CONCENTRACIÓN/DIVERSIFICACIÓN

CONCENTRACIÓN: La empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados, de forma que pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos. 

Ventajas de la estrategia de concentración:   

•  Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado 
•  Reducción de los costes logísticos y de administración 
• Mayores recursos para promoción y publicidad de cada mercado  
• Control de riesgo de clientes

DIVERSIFICACIÓN: La estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir una cuota significativa en alguno de ellos.

Ventajas de la estrategia de diversificación: 

• Se obtiene información comparativa de los mercados mundiales
• Menor dependencia respecto a un número reducido de mercados
• Explotación de ventaja competitivas a corto plazo
• Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en los precios
• Evita el enfrentamiento directo con los principales competidores 

La selección de mercado objetivo designa al destinatario ideal de un determinado bien. Hay «tres pasos» para establecer mercados objetivos: 

• Segmentación de mercado
• Selección del mercado objetivo
• Posicionamiento del servicio 

Las estrategias para acotar un target están influidas por:

• la madurez del mercado
• la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores
• el tamaño de la compañía
• la fortaleza de la competencia o la economía
• el volumen de ventas requerido para producir beneficios 

Si hay una regla clara en el tema del servicio es que no se puede generalizar el cliente. Es preciso definirlo. Eso no quiere decir que estemos renunciando a vender a otros segmentos, pero siempre de forma complementaria y supletoria al segmento principal elegido.